在很多人眼里，职业装就是一套卖几年，不可能有高销量款。但有一家主营职业女装的天猫旗舰店，店主有工厂，自己打版生产，客单价在500元左右，店铺的消费群体主要是25-29岁的白领女士，天猫直通车和钻石展位每天的花费加起来不超过2500元，在夏季却可以把一款连衣裙做到月销过千，让营业额翻了一倍。今天就围绕下面三个方面给大家讲讲它是如何做到的：

一、选款阶段

二、打造销量阶段

三、后期维护

虽然从2月份开始，职业装就有上升的趋势，但是这家店铺还是只能用冬季的毛呢外套在维持，3月份开始，毛呢外套也开始迅速下滑，因为工厂货源的原因，在3月下旬店铺才开始上了第一批夏款。

一、        选款阶段

对于一批刚上的新款，我们如何在芸芸众生中找到那个对的它呢？对此我们进行了以下几个工作：

（一）竞争对手分析

由于整体行业处于上升趋势，所以我们就不做行业调研，直接对竞争对手进行分析，竞争对手在2月的时候就已经上了夏款了，到了3月，已经有些款式都卖了上百件了。于此同时，发现竞争对手夏款卖得比较好的是套裙，刚好我们也有同样的款和类似的款。

（二）  天猫直通车测试

根据竞争对手的数据和店铺上新款式的情况（套裙居多），我们选择了其中两款套裙进行天猫直通车测试，一款是跟竞争对手一模一样的，一款是类似的款。经过一周的测试，发现跟竞争对手一模一样的那款点击率比较差，所以决定放弃那款，选择另外一款类似款。

二、        打造销量阶段

（一）  多渠道引流

1、 天猫直通车

天猫直通车主要从下面四个方面去做了优化：

1） 类目

我们选择将套裙放在职业套裙类目下，而不是连衣裙，主要原因是：虽然连衣裙类目比职业套裙类目的流量要更大，但是竞争也大。竞争对手把套裙都放在了连衣裙类目，已经积累了一定的销量，我们再去突破会更困难一些。我们的店铺专注做职业套装，放职业套裙，对于自然流量的会更有帮助。而且店铺秋冬季连衣裙类目下的宝贝推广情况都比较一般。

2） 关键词

推广前期，我们选择包含宝贝属性的精准词，经过一段时间的测试，我们发现成交词都是包含职业装、工作服这类的精准词，所以我们又开始删减关键词，只加入包含“职业”的精准词，也开始加入大词。此时，各个计划原有的关键词的质量得分都比较高了，加进去的大词质量得分也不会很低，还可以用比较低的出价抢到流量。

3） 推广图

我们模仿竞争对手的推广图的排版方式，再结合店铺本身的推广图风格进行做图，然后测试1-2天，发现点击率比较差的图立即换掉，然后重新测试；发现点击率高的图就保存下来，留到下次继续使用。

4） 店铺推广

虽然单品推广的效果不错，但是单靠关键词引流还是比较有限的，所以我们又尝试店铺推广，做了主推款的单品专题页和套裙的专题页，用更低的PPC带来更多的流量。

2、 钻石展位

店铺以职业装为主，所以钻展一开始是定向职业装的人群的，但是发现效果不佳，又发现主推的套裙其实也挺接近连衣裙款式的，所以又尝试了通透投放，后来发现效果更好。

3、 手机端优化

手机端我们通过设置手机专享价，提高权重，还在可以使用手机端详情页的第一时间，就单独做了主推款的手机端详情页。结果无线端的访客数和成交用户数都有很大的提升。

（二）  解决瓶颈

宝贝即使处于稳步增长的阶段，也会出现各种各样的瓶颈，导致停滞不前，甚至开始下跌，这可能是外力因素使然，也可能宝贝存在改进的空间，我们需要一一去查找问题，逐个击破。

1、 恶意差评致单品DSR飘绿－－正面回应给消费者信心

这家店铺的客户有个奇怪的现象，就是很多客户买了以后都不评价，有一些虽然内容是好评，但是就是没给全五分。为了改善这种情况，我们早早在页面添加了好评返现的banner。

但是这并没有对之前的情况有太大改善，经过分析，我们认为会出现内容好评但评分低的情况，很有可能是客户不太懂全五分好评怎么给以及这有什么意义。于是我们对好评有礼的活动介绍作了改进，让买家更直观的看到我们想要的5分好评是什么状态的，这样，单品DSR很快就上来了。

但是过了几天，我们又发现有一位客户买了很多件产品，但是都是差评，而且内容和评分都很差。

看到差评内容，我们认真比对过产品，发现产品本身并没有存在评论所说的问题，那到底是什么原因造成的呢？我们联系客户询问原因，并同意他把洗过穿过的宝贝进行退换货，但是客户说什么也不愿意退换了，这让人产生深深的疑惑。所以店铺进行一番深入的调查，后来发现这竟是竞争对手在抹黑。

此时，刻不容缓地，店铺需要做出强有力的反击。

首先，客服对于差评进行了回复，当然这不仅仅是为了反击竞争对手，更重要的让后面的顾客看到，跟他们说明宝贝确实是没有质量问题的。

其次，我们在详情页增加了退货的说明，增强消费者的购买信心。

2、 主推款跳失率攀升－－优化宝贝详情页

竞争对手不仅通过我们店铺的评价进行抹黑，更在他们店铺的详情页也对我们的店铺进行抹黑，贴上了我们的店铺动态评分，还有主推款单品的DSR，贬低我们的产品质量，导致我们的主推款跳失率攀高。

对此，我们也有针对性的为店铺的详情页作了优化。店铺原来的宝贝详情页关联宝贝有16个，要到第四屏才看到主推款宝贝的介绍。后来，我们对主推款进行详情页和关联的优化，把宝贝关联缩短到8个，详情页更重点提炼了宝贝卖点，强调“显瘦”、“遮肚子”的功能特质，并针对夏季，突出说明宝贝的面料透气，即使是黑色也不会闷热，抗皱免烫的优良特性，同时又能满足一般对职业装的要求。

经过详情页优化，宝贝的跳失率有所下降，转化也迅速提升了。

在单品的销量保持一定的增长速度的同时，全店的营业额也翻了一倍，客单价也上升了接近一倍。

经过前面三个方面的分析，大概可以总结出来，一个高销量款的形成，一个店铺的成功绝非偶然，它需要我们在了解行业市场的情况下，足够地清楚竞争对手的打法，选择符合店铺定位的又有绝对优势的款式，不一定要用低价堆销量。

面临同款销量非常多的时候，我们也不要立马选择降价去扭转局面，而是应该找到合适的推广形式，并且在合适的阶段选择合适的推广手段去推广。甚至在面对竞争对手的恶意抹黑，也不要急于去报复。正所谓，一家店铺的成功，80%来自产品，此刻更应该保持宝贝的质量一如既往，从自身的店铺和宝贝入手，不断的进行优化和改进，突出宝贝的卖点和优势，不断提升客户体验度和满意度。，归根结底，最重要是要保持宝贝的质量一如既往，那么无论如何，宝贝总是能被看见的。