电商平台都善于创造活动，并且变活动为消费惯例。年中大促之后，整个行业出现了比较明显的持续下滑，而这个低迷的趋势会一直持续到9月，直到天猫新风尚、99大促等带来又一波新的消费高峰。中间两个月是夏装换季、秋款上新的时间节点，也是夏季淡季营销推广的重要阶段。 

淡季营销一直是卖家比较关注的难题，对于夏季淡季来说，店铺成交额的下降并不代表市场受众人群的减少或者搜索热度的降低，往往只是因为夏季爆款衰退，而秋款兴起较慢，测款困难等等因素，造成了店铺营收的青黄不接。

去年全年，女装类目整体行业趋势从5月份其到9月份处于下行阶段，而2015水平线比之2014年更低，淡季更明显。

【淡季主要问题】

1.    上一季的爆款逐渐进入衰退期，店铺整体销售虐持续下滑。

2.    产品滞销，造成库存上的压力，同时影响店铺整体有效资金的运转。

3.    夏款清仓滞后，秋款上新节奏难把握，测款困难，难以制定下一季的产品推广结构。

【案例店铺介绍】

案例店铺为一金冠的女装集市店铺，产品客单价较低，风格定位并不突出。以下是店铺2014年夏秋换季前后三个月的后台数据展示：

2014年5月-7月：800万销售额，7月整体比较平缓，略有波动。

        2014年8月-10月：1400万销售额，9月初上升迅速，秋款起势非常快。

整个夏季淡季，店铺在淡季接入、进行以及离去时期，趋势变化对比比较明显，淡季离去之后新款成长迅速，销售额迅速飙升。

店铺换季策略主要是以下两个方面：

【店铺营销】

一、产品结构。换季卖什么？

1.    市场选款，提前预热。下图是淘宝指数的市场细分模块，根据类目市场热门款式的变化去决定下一季产品推广的结构，比跟着感觉走、或是跟着同行走更靠谱。

2.    元素测试，数据筛选。下图是阿里指数所反映的元素内容，根据这些元素内容，进行款式的测试与筛选，最终确定主推款式进行批量生产，这才是聪明人会做出的选择。

在经过了充分的市场选款测款之后，什么时候卖什么，也是影响淡季营销的一个重要因素，满足与符合市场的需求，才能完成淡季的既定目标。

6.20-7.10淡季接入期，主要目的为清仓变现。这个时候，需要处理断码过季、库存积压的产品。

7.11-7.31淡季进行期，除了清仓，需要开始准备秋款产品的上新与测试。

8.01-8.30淡季离去期，加大秋款曝光，全面调整推广力度。

二、老客户激活

在老客户维护方面，其实很多掌柜会说，不管我做什么维护，他还是会因为3块钱跑去同行店铺，顾客和店铺之前基本没有什么忠诚度可言。

其实并不是这样，虽然是虚拟的购物方式，但顾客仍然需要一些真实的体验或者说感受，这些感受并不是发信息和发邮件能做到的，太过主动直接的推销方式往往只能引起人的反感。

那么最简单的老客户营销是什么呢？

1.创造真实感。是什么真实感，就是店铺给到顾客的真实的体验，简单的说就是让你的店铺更接地气。为什么我们创造出老板娘跑了老板跳楼的情景模拟，就是为了在吸引消费者的同时让他相信，然后产生购买。因此，我们要善于“编故事”，在形成品牌营销之路上，创造一大批忠实的、相信你故事的粉丝。

2.创造利益价值。也就是说，要想创造较高的粉丝粘性，必须要给到粉丝相应的利益。这个时候我们要做的，并不单单是简单的产品推送，我们要做的，是服务的传递。这里有一个最简单最实效的方法：包装。对于女装行业来说，产品同质化严重，价格竞争激烈，消费者与商家之间的信任度很低。但如果调转方向，拿出一小部分的成本，提高包装质量，给消费者最直观的体验，往往成效会更大。

三、装修调整。良好的脸面，是旺季开花的一个重要前提

关于换季之前的页面调整，只要做到有条不紊，页面先行。

1.首页色彩风格调整。除了板块布局根据主打产品的更换进行调整之外，还要注意色调和整个风格的整改。换句话说，就是让所有人都知道我们换季了。

2.详情页规划。详情页对比之前的，也要同时围绕清仓和上新进行全面调整，配合店铺，把流量引入到你想要的位置，减少跳失。

3.店内新老关联全面到位。搭配和关联是店内促销常见的方式，搭配方面，旧搭新，或者买新送旧，买旧送新款优惠都是比较好的清仓变现的促销形式。

【直钻推广策略】

一、直通车方面

1.深挖洞，广积粮。降低成本，维持点击。

很多掌柜对于站外投放并不是很感冒，原因是点击率可能并不会那么高，但其实站外最重要的特点是点击成本超低，也就说可以花更少的钱换更多的流量。

2.前队变后队，全军掉头前进。

        换季直通车投放方面需要注意的最重要的一个点便是投放力度的调整，根据产品的节奏和推广效果，即使完成力度上的转移，让夏装完成收尾，让秋款得到最大力度测试。

3.全店推广。新增多个店铺推广，落地页为清仓集合页。

二、钻展方面

   对于换季钻展的投放配合两个方向：清仓+上新。所以钻展接下来会以这两个点为主。落地页在首页，以清仓5折为促销点重点突出。定向人群降低门槛，扩大投放面

【总结】

1.品牌女装产品的行业趋势和换季产品变化。

2.产品策略，注重市场选款，需要结合店铺能力，提前清仓，提前上新。

3.推广策略，主要是直通车和钻展配合营销。

 4.店铺策略，店铺活动配合店铺整体换季的成交情况。

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