导读：对于成熟店铺，当你握着资源面对着鱼龙混杂，人山人海的电商圈时却不知从何入手。难道我们新开放钻石展位时就只能从零开始，摸索碰壁吗？不!对于成熟店铺的我们，其实已经握有足够的筹码和基础来让我们大展拳脚。至于这些神奇的棋子到底是什么呢？今天小编给大家介绍一下成熟店铺新开放钻石展位人群思路。

当一个成熟店铺的老板打算开始利用钻石展位来推广，而他把这个钻石展位投放的权利交给你手时，你壮志满怀，你运筹帷幄，你打算帮助这个店铺成为同行界万众瞩目的东方明珠，但当你握着资源面对着鱼龙混杂，人山人海的电商圈时却不知从何入手。难道我们新开放钻石展位时就只能从零开始，摸索碰壁吗？不!对于成熟店铺的我们，其实已经握有足够的筹码和基础来让我们大展拳脚。至于这些神奇的棋子到底是什么呢？下面我们就一一介绍。

一、老客户

所谓的老客户，也就是光顾过我们店铺的上帝。而这些上帝们的习性又各不相同，有的十分专一，隔三差五就过来支持一番， 有的却十分多情，邂逅一次便转为路人，有的不满意我们的产品，甚至反目成仇。老客户人群是我们投放人群的一个重要点，一般来说这些人群的转化率，ROI都比较高。因此我们必须熟悉了解这些人的习性，以便于更好地抓住对我们有益的人群来进行推广。首先，我们需要重点考虑的因素有复购率，复购间隔，老客户有效期。

    1、复购率：我们需要考察到底老客户里有多大的比例会变成我们的回头客，复购率跟许多因素有关，比如产品的类目，品牌，质量等。但无外乎就是顾客购买我们产品的需求，代价以及满意程度。一个店铺的复购率高的话，代表这个店铺的老客户人群效果好，可以花大权重投放。一个店铺的复购率低的话，老客户容易流失，老客户人群效果则不佳，应该另寻出路或提升店铺复购。

2、复购间隔：老客户们可能会多次购买我们的产品，这个时候他们两次购买之间的平均间隔时间就是我们需要重视的指标，其实也就是这批专一的上帝对我们的冷淡期。当一个老客户处于他的冷淡期时，任你如何搔首弄姿也很难博得他的再次光顾，此时过多的勾引反而可能会留下不好的印象。因此处于冷淡期的老客户还不是我们的猎物，我们应该暂时放养他们。

3、老客户有效期：假如一个很老的客户时隔很久都还没有再次光顾我们，我们可以认为我们和这个客户的缘分已尽。大概有效期多长则需要我们综合考虑分析得出，处于有效期外的”变质“老客户同样也不是我们的猎物。

总结：假如一个店铺复购率高的话，我们则需要加大权重投放老客户人群。而人群出的逻辑应该是筛选出处于老客户有效期内的老客户人群，并去除掉里面处于复购间隔内的老客户，剩余的便是我们的优质老客户人群。

二、认知

认知，认知，认识知道。当别人看到或听到我们的店铺或我们的产品时，他们脑海里会留有印象，说这个店（产品）我听说过时，这些人就是我们的认知人群，而他们同样也是会购买我们产品的潜力股。至于我们怎么发现挖掘这些潜力股呢？这就要考量他们的行为了，这批潜力股一般会浏览我们的店铺（产品），而在浏览过程中发现对某款产品有兴趣时他们会收藏店铺（产品），甚至加购物车。因此，这些浏览，收藏，加购物车过我们店铺（产品）的人则是我们的候选人群，但是我们还需要挖掘潜力股中的潜力股。仅仅浏览过一次而且未购买的用户，他们可能只是心血来潮的匆匆一瞥，也可能是无意中的误点，这批用户的潜力很低，因此我们需要的是浏览足够次数的用户，他们购买我们产品的兴趣和可能性更大。

除此之外，还要考虑时效性，我们不能要求好多好多年前浏览过我们店铺的人拥有过目不忘的能力，我们需要的是近期活跃的认知人群，因此时间也是一个重要的因素。这样一来，我们就可以筛选一下认知人群。比方说以浏览为例，我们可以筛选最近15天内浏览我们店铺产品大于等于5次，并去除近期内购买过产品类目的人群。

总结：挑选认知人群可以从浏览，收藏，加购物车过我们店铺的人群下手，综合考虑这些用户的有关行为的天数和次数等因素，因店制宜，并根据产品类目的复购间隔适当地去除掉里面近期已购买的人群，筛选出更优质的认知人群。

三、竞品

       前面说了老客户和认知人群，这些都是我们店铺的原有基础，我们需要把握利用这些资源，但也不能光靠啃老本，我们同样需要补充一些新鲜血液进来，否则人群的作用也会不停衰减。这个时候我们就可以把箭头瞄准到我们的竞争对手身上，而我们所谓的竞品人群也就是我们竞争对手的认知人群。选择这些人，是因为他们是对我们产品类目感兴趣的人，假如我们卖的产品比竞争对手更有优势的话，别人就有可能会转而倾心于我们。

寻找竞品人群时，我们应该懂得我们产品的优劣势，并针对在我们的竞争对手中寻找到和我们相同风格，并且存在某方面不如我们的竞品。比方说价格上比我们贵，或者说价格相近而质量不如我们的产品，或者说我们的品牌更具名气等等。而在出竞品人群的时候，可以分为以下两个方向出：竞品店铺人群和竞品单品人群。

1、竞品店铺人群：我们可以挑选店铺整体风格，销售产品与我们相近的竞争店铺的认知人群，将这批人群通过钻石展位引流到我们店铺的首页，进行整体店铺的拉新。

2、竞品单品人群：我们也可以挑选我们店铺的主推款或者说是爆款，这些款式往往具有其独特的优势，并争对主推款寻找其风格类似，而相较于我们较弱的竞品单品的认知人群。这种人群相较于竞品店铺人群更为细致精准一些，更容易用某款爆款来吸引竞品人群。

总结：可以通过挑选竞品单品（店铺）的认知人群来作为我们的竞品人群，发挥出我们的产品优势来将竞争对手的潜在用户争夺过来。同时不要忘记去除掉产品类目复购间隔内已经购买过的人群，来优化我们的竞品拉新人群。

四、尾语

       我们把重点放在了老客户，认知，竞品人群身上，因为这些人群具有比较好的效果，而且具有比较强的通用性，比较适合成熟店铺新投放钻石展位时人群的选择。但也不代表仅仅只有这些选择，比方说我们同样可以利用搜索过相关关键字的人群，或者我们也可以摸索一些新的人群思路来因店制宜。

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