一、前言

女装行业是一个四季分明的行业，它在不同的时期不同的季节面对着不同的消费人群。如果自己的产品没有做好分析，风格的定位，老客户的维护，那么我们就很容易在这个大行业中迷失自我，难以翻身。女装同类同风格的产品有很多，而女性消费者作为淘宝消费者的第一大群体，对于服装往往是更加的挑剔，常常整天的在店铺之间穿梭。所以如何将客户留住是一个尤为重要的问题。单纯的靠自然的站内流量，让消费者在茫茫人海中发现自己就已经很难了，记住就更加困难。直通车通过关键词搜索展现，搜索的还是一片同类的商品，没有很好的分离出来；淘宝客对于爆款的推广还好，但费用太高，所以点击花费低；曝光全面的钻展成为了我们的首选工具。

二、店铺分析

（1）前期店铺状况

4月4号之前由于上次上新没有做好，所以导致销售额和流量大幅度的下滑，由于很久都没有开钻展推广了，所以掌柜决定开一段时间，试一下效果如何

（2）小试牛刀

4月4日开始投放钻展，首先要做的就是要扩充流量，把店铺的流量整体拉升起来，所以我筛选了客户群比较稳定的位置，利用有效的访客定向做全天的投放。这样能比较有效的进行实时的调整。通过当天的报表发现店铺和宝贝的收藏很高，但是没有产生订单数量。

紧接着我们观察第二天的投放数据：

发现是涛声依旧，依旧是很高的收藏没有产生有效的转化，而且点击花费明显升高。收藏也降低了不少。如果继续投放下去很有可能就是漫无止尽的收藏。

从流量上可以看出，在投放的这几天，钻展的流量站到全店流量的百分之65以上，流量持续上升，掌柜自身也结合流量上升的情况准备做宝贝的上新，突破现在的瓶颈。

三、钻展投放策略转变

（1）站外拉新

 首先要根据生意参谋做好投放时间段、投放地域的设置：（结合客服在线时间）

时间段的选择可以根据具体的预算来拓展宽泛，地域的话不用筛选太多，尤其是当下温度差各地比较大，各地相应的穿衣风格类型也有很大的差异，所以要做到尽量的精简，我们选择10--15个地区进行投放为宜。

素材方面

利用上新日做宣传，选择应季的服装做相应的素材（当然图片要有感觉）

通过一段时间的投放可以看出，我们测出了一个有效的资源位来进行投放。点击花费稳定在2毛左右，相比其他位置的点击花费要低很多，而且收藏非常给力，每天都能带来许许多多不同的客户进行关注收藏。不断的扩充自己店铺的认知人群基数，为店铺的生命注入新鲜的血液。但通过测试也发现了一个小问题需要注意一下，毕竟是拓展新用户，所以素材上就要不断的进行更新，短则1--2天，长则3--5天，一定不要超过一周。

（2）站内DMP激活收藏客户

既然店铺有了一个比较好的新客户开辟渠道，引进来了大量的新鲜血液，那么我们要如何让他们变成一个有效的活循环而不是仅仅是认知客户呢。这时候我们就要利用我们十分牛X的大数据工具-----达摩盘了。进行精准的客户定位。

首选当然是我们熟知的4大标签，看着满满的数据是不是异常的兴奋。万事俱备只欠东风，抓紧同步进行投放。

开始做的时候没有操作好，出现了一些通投，后期调整了溢价立马就神清气爽了。投放了3天，可以汇总一下投放的数据了。

本来筛选了四个定向，但是认知客户群体比较大，测试效果不是很好，所以删除了，最后就剩这三个定向。

可以很明显的发现，前期的大量的店铺收藏通过DMP的投放转变成为了大量的宝贝收藏。而且前期没有转化的计划也有了15天的订单数。收藏回头非常高

投放前

店铺销售额

流量

这样的两个计划同时进行着，生成了一个活的良性循环。利用自定义定向（可以从店铺风格，店内销量，店铺信誉，宝贝的价格等等，这里不在做说明。）圈定精准的客户群体进行投放，换取高收藏，然后利用DMP进行收藏用户的投放，占据显要的资源位例如焦点图，无线焦点图这些超前展示的位置。

四、投放总结

1.投放位置要先测试好，不求资源位多，但一定要确定自己的目的，是为了什么纳新，还是抢曝光。

2.素材做到及时更新，不同时期不同素材文案来吸引消费者。

3.投放时间和投放地域结合客服在线时间和生意参谋成交数据来做好分析，选择过多，地区一定要划分的比较明确。

4.调整好自己的溢价，控制好两个计划之间的配合，让循环可以持续运转下去。

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